咱们好，很快乐跟咱们做共享。我在做熊猫沫沫之前，从事了20多年的餐饮。2020年全国解封后，我也开端找新的方向。
由于在2015年之后，餐饮职业受互联网影响很大，各种运营形式层出不穷。可是商场很大，假如挑选的品类有天然优势，那么就能够把品牌做大做强。
所以其时咱们也看了许多赛道，包含热卤、中式糕点、临期食物……终究评价下来零食有着万亿商场，也有万店基因，能够做出千亿市值公司，终究挑选了新鲜零食炒货这门生意。
咱们造访商场后发现，这个赛道中有两个派系：做糖炒栗子的、做炒货的。其间，少的也干了十多年，多的干了有三十多年。所以，咱们觉得这是门好生意，能够在这么长的时刻里做到继续盈余。而且，我国这么大的一个商场，有些炒货连锁品牌开到了800多家。
看完前端商场之后，咱们又去看了供应链，终究在2021年末开端着手打磨单店模型。
咱们一开端就想走万店规划，所以咱们从头到尾要的都是社区店。只需社区店，才有完成万店的或许。
2022年7月，咱们在长沙开出了自己的榜首家门店后，就把整个单店模型搬到北京以及周边省份城市和县城做了验证。
炒货这个职业时机没有什么改变，咱们都以为产品没有必要迭代更新，而且以为夏日就应该是冷季、冬天就应该是旺季。
咱们恰恰在用做餐饮的逻辑做新鲜零食炒货，背面有一套完善的规范化流程，并非单纯依托手艺。
邢总：在传统炒货职业中，最早的设备是煤和木柴，后来是用煤气。这些都是不规范的，由于它的温度没办法去人为操控，没办法规定在一个适宜的时刻快转多少圈、慢转多少圈、倒转多少圈。
开始咱们跟工厂交流的时分，他们也不是很了解，可是后来咱们联合开发出了一套完善老练设备后，他们就渐渐了解了咱们想要的规范化。
咱们的产品不需要人工参加，由于人是最不安稳的。假如依托人工，一旦被人挖走，门店就没办法经商。
邢总：餐饮职业是一个十分考究服务的职业，而且门店的装饰规划也迭代十分快。这些都是炒货职业所不具有的。咱们也不像传统炒货职业，对客户便是一种爱买不买的情绪，期望客户买完、结账之后立刻走。咱们熊猫沫沫考究“先尝后买，才知好歹”。咱们门店的一切产品，顾客都能够试吃。顾客试吃之后，觉得滋味能够、价格能够、服务也还能够，那么他们就会来复购，所以就有了后边的品牌言语{闭着眼睛买，样样都好吃}。
欧院：你以为，熊猫沫沫新鲜零食炒货跟现在许多零食扣头连锁品牌及电产品牌有哪些优势和差异？
邢总：每一次大灾大难之后，必定会有一种新商业形式呈现。职业里比较有代表性的品牌，他们做的是惯例性的产品，大概有1600个SKU，比拼的是价格谁更低。咱们的SKU只需100多个，而且咱们考究“快速上新，快速下架”用的是买手逻辑和产品自研才能。这也是咱们为什么定位成“新鲜零食炒货”的原因之一。到下一年，“炒货”这两个字会取消掉，。
比方，山东的薛记，成立了20多年，开了100多家门店，但也是近几年由于奶枣这个单才被群众所熟知。
咱们以为，在当下的新流量、新品牌，新流量、新产品的商场驱动下，品牌的产品更新换代一定要跟上顾客的节奏，让顾客感受到品牌的多元化。只需能跟上，顾客跟你的间隔就能拉近。
而职业里头部的几家硬扣头店，首要是经过头部品牌的产品做引流，再经过顾客没有价格感知产品赚取赢利。
这是两种不同的商业形式。咱们是直接从工厂到门店，砍掉了中间商，而且产品多元化。他们是硬扣头，越卖越廉价。
邢总：现在，商场上首要分三派：榜首派是以薛记为代表的炒货连锁品牌，第二派是以糖炒栗子为首要单品的连锁品牌，第三派是以门店规划为首要卖点的网红连锁品牌。
咱们以为，姓名在一开端就决议了品牌的基因。所以在前期规划的时分，咱们现已想到了未来十年、二十年的布局。
首要，熊猫沫沫不只需打国内商场，还会做出海，所以姓名必定不能叫“x记”。可是假如用了熊猫沫沫，外国人一定会以为这个品牌来自于我国。
其次，熊猫沫沫能拓宽许多品类。咱们除了做山楂球、山楂条、冰冻山楂，咱们还能够衍生出山楂汁、糖水山楂等环绕新鲜做产品延伸……。
终究，咱们全体的装饰规划并不是为了做一个网红店，而是为了让20年后的顾客仍旧喜爱咱们的装饰风格，所以熊猫沫沫的色彩、形状、风格在商场、街边，乃至全球都不会违和，乃至还很受欢迎。
欧院：当你的竞争对手看到你把产品规范化了，品牌也做到了连锁化、规划化，他就计划仿照你。熊猫沫沫已然想做长红品牌，那他们就去做网红品牌。面临这种状况，你怎样应对？
事实上，咱们现已落后日本很久了。十年前，日本炒货商场就呈现了桂花糖炒栗子。
首要，在炒的一起，融入桂花油，店门口就有特别的香气，能够招引顾客的留意。
这些都是超级大单品上做微立异。并不是说，咱们的设备打造完之后，栗子该怎样炒仍是怎样炒。
咱们的辣条都是手艺现卖辣条，而且有AB包。咱们会有一个根底辣度，也便是全国人民都能够承受的辣度，此外，咱们还会加一些其他的滋味，比方红茶味、青瓜味，让顾客在根底滋味上，还能尝到新的滋味。
未来，熊猫沫沫会把这些自研产品从20%的占比提高到40%。由于咱们有研制才能，所以当商场上的同行都跟上来的时分，咱们就能做到“人无我有”，而且能做到规律性上新，能一向满意顾客需求。
邢总：我先弥补一下，咱们在 2020 年年末确认走炒货赛道。20 21 年的时分，咱们去访问来职业里的许多长辈，包含供应链，后来才把姓名定下来。
首要，熊猫是国宝，有很强的知名度，也不需要做商场教育，而且熊猫有天然的世界缘。
其次，咱们我国大熊猫走出去，要么叫盼盼，要么叫圆圆，要么叫丫丫。迪士尼公园前不久推出了一个IP，叫熊猫美美。
比方，最近咱们策划了一件事，便是在门店消费满15元，咱们会把多出的钱捐给大熊猫基地的基金会。这引起了许多顾客的共识。
只看单月，你会发现营收动摇会很大。由于春节前十几天，咱们单店月营收能够完成六七十万。
咱们做品牌的意图，便是为了让门店挣钱，然后让公司值钱。所以，咱们没有加盟费，只需1.5个点的抽成。其次，咱们把加盟店当直营店来干。
许多人觉得，咱们是割韭菜，可是抽取1.5个点，一个月也便是4000多元，底子算不上是割韭菜，可是各行各业都能够这么做。
由于咱们以为，一旦收了加盟费，初心就变了，就变得自己想要赚更多的钱，而不是让加盟商赚更多的钱。
邢总：做传统连锁品牌有一种传统的打法，便是把某个当地打穿打透。可是，疫情三年，把许多人的主意都给改变了。咱们看到许多运营10 年品牌由于疫情，悉数关闭了。首要便是遇到了不行抵抗的要素。
比方，咱们跟职业某个长辈做好约好，说是一年不进山东，所以过了一年，咱们22年年末进入山东就围着周边城市做了一些布局，比方聊城、菏泽、济宁等。
由于咱们在许多当地都建了仓，所以接下来，咱们会环绕京津冀、河南、河北、山东、江浙沪、安徽、湖南、湖北、江西、成都、重庆、贵阳、陕西做相应的布局。
比方，有在雪王做过200多家门店的。比方，有做糖炒栗子做到过100多家门店的。
关于超级合伙人，咱们要求他们在零售或餐饮范畴有多年的摸爬滚打的才能。也便是说，具有一次开三家、五家的才能。
一起，咱们在下面区域也会找一个小型合伙人。只需他们乐意往前冲，咱们就乐意把利益分出去。
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